Oleh Fariz Pratama
Dalam menghadapi ketatnya persaingan ketika berjualan di dunia digital, terdapat beberapa hal yang penting dan akan selalu relevan untuk mengembangkan bisnis dalam jangka panjang. Konsep ini kami tuangkan dalam sebuah kerangka kerja yang disebut IMPACT Framework. Kerangka kerja ini terdiri dari langkah-langkah berikut:
I - Identify Your Customer
M - Messaging Focus
P - Positioning is Always the Key
A - Adaptive but Aligned
C - Comfortable with Change
T - Trust is Tantamount
1) Identify Your Customer
Membangun toko online lebih dari sekadar membangun presensi, tetapi juga secara lebih lanjut turut membangun hubungan jangka panjang yang baik dengan target pasar kita di dunia maya. Bisnis, terutama bisnis kecil seperti UMKM yang berfokus pada pasar yang spesifik, bisa mulai membangun online personality dari brand mereka. Untuk itu, bisnis harus memahami siapa saja pelanggan mereka.
Pelanggan offline dan online sering kali memiliki karakteristik yang sedikit atau bahkan sangat berbeda satu dengan lainnya. Oleh karena itu, bisnis perlu mengidentifikasi terlebih dahulu demografis online dari produk mereka, psikografisnya, dan perilaku-perilaku khusus yang hanya muncul pada pelanggan online.
Hal ini terkadang membutuhkan proses trial & error. Namun, mengidentifikasi pelanggan adalah landasan yang sangat penting untuk memastikan strategi marketing maupun pengembangan produk yang akan kita lakukan menjadi lebih terarah dan efektif dalam jangka waktu panjang.
Memahami pelanggan sangatlah penting untuk membantu kita mengerti akan kebutuhan dan pandangan mereka terhadap produk kita. Pengalaman positif yang dialami pelanggan saat melakukan proses jual beli akan secara langsung lebih mendorong mereka melakukan repeat order dan mempromosikan produk kita kepada orang-orang di sekitarnya.
Dalam marketplace online yang sangat tersaturasi, rekomendasi pelanggan sangatlah penting untuk mendapatkan keunggulan kompetitif di antara ratusan pesaing yang ada di ekosistem tersebut. Menggali perilaku konsumen, preferensi, dan aspirasi memungkinkan bisnis berkembang pesat di ranah ecommerce yang penuh dengan persaingan.
2) Messaging Focus
Dalam menciptakan identitas yang unik di pasar online, penyampaian pesan melalui brand dan marketing juga sangat penting. Hal ini tidak saja membuat kita unggul dengan membedakan kita dari para pesaing. Tetapi juga membantu kita membangun koneksi yang lebih mendalam dengan target pelanggan kita. Penyampaian pesan yang baik adalah pembawaan pesan yang mampu menarik perhatian, mudah dimengerti, konsisten, dan dapat beresonansi secara kuat dengan pelanggan.
Menarik perhatian dapat dilakukan dengan menggunakan seruan-seruan ataupun tampilan visual yang memicu rasa ingin tahu target pelanggan kita. Namun, menarik perhatian saja tidak cukup jika pelanggan tidak mengerti pesan yang ingin kita sampaikan. Oleh karena itu, kita harus memastikan bahwa pesan yang diberikan dapat dimengerti oleh target pelanggan kita dengan memastikan pesan yang disampaikan tidak rumit, tidak abstrak, dan tidak rancu. Hal ini tentunya, seperti yang telah dijelaskan di poin pertama, hanya dapat dilakukan jika kita mengetahui dengan baik mengenai target konsumen kita baik dari gaya bahasa yang mereka gunakan dan nilai pesan yang menjadi perhatian mereka.
Lebih lanjut, konsistensi dan pesan yang terfokus juga membantu membangun kepercayaan dan menegaskan kesan profesionalisme terhadap brand kita di mata pelanggan. Ketika pelanggan melihat konsistensi dan komitmen dalam menjaga pesan yang kita berikan, maka akan hal ini akan membantu menumbuhkan kredibilitas kita di mata pelanggan. Kredibilitas di mata pelanggan, selanjutnya merupakan kunci dalam mengikat hubungan baik dalam jangka panjang dengan pelanggan dan meningkatkan loyalitas mereka.
3) Positioning is Always the Key
Dalam pasar online yang ramai, positioning yang efektif menjadi faktor krusial bagi UMKM untuk meraih kesuksesan. Positioning yang baik tidak hanya membuat UMKM tampil beda dan mudah dikenali, tetapi juga selaras dengan preferensi target audiens untuk membangun koneksi yang bermakna. Dengan mengomunikasikan proposisi nilai yang unik dan menarik bagi konsumen serta membangun kepercayaan, UMKM dapat menciptakan fondasi kuat untuk kampanye pemasaran tertarget.
Lebih lanjut, positioning yang efektif memungkinkan UMKM untuk beradaptasi dengan tren yang berkembang tanpa kehilangan identitas inti sehingga mereka dapat memastikan relevansi berkelanjutan dan meraih pertumbuhan jangka panjang dalam lanskap ecommerce yang dinamis ini.
4) Adaptive but Aligned
Dalam lanskap bisnis ekosistem digital yang dinamis, kepastian adalah suatu hal yang mustahil. Aturan main terus berubah dan berevolusi, sementara platform ecommerce muncul dan menghilang dengan cepat. Bahkan pemain besar pun tidak luput dari fenomena ini, seperti yang terjadi pada TikTok Shop yang nyaris menghilang di Indonesia akibat perubahan kebijakan yang tidak terduga.
Para pakar digital maupun profesional marketing tidak bisa secara pasti meramalkan prospek masa depan. Tidak ada metodologi analisis atau model perkiraan yang dapat memprediksi segala perubahan tren dengan keakuratan 100%. Kita harus menyadari bahwa ketidakpastian adalah satu-satunya kepastian di ekosistem pasar online.
Namun, di tengah ketidakpastian ini, ada satu satu kebenaran abadi, yaitu peran utama pendekatan kita dalam menghadapi perubahan yang tak terhindarkan. Efektivitas adaptasi yang cepat dan akurat sangat penting karena merupakan kunci untuk kemajuan bisnis. Sebaliknya, menunda-nunda adaptasi bisa menyebabkan kemunduran.
Akhir-akhir ini, istilah seperti pendekatan yang agile (tangkas), adaptif, dan inovatif semakin populer. Hal ini menegaskan bahwa kelincahan dalam pengambilan keputusan bukan hanya sekadar wacana, tetapi berpotensi membawa dampak yang besar dan berarti.
5) Comfortable with Change
Di pasar online yang sangat kompetitif, kemampuan kita dalam beradaptasi dengan perubahan menjadi kunci bagi kesuksesan UMKM. Dunia digital terus berkembang pesat, dan UMKM yang mampu beradaptasi dengan cepat dan menjaga relevansinya dengan perubahan perilaku konsumen, teknologi baru, dan perubahan tren pasar akan dapat bertahan dalam jangka panjang.
Tantangan ini dapat dilakukan dengan menyesuaikan diri dengan platform baru, mengadopsi strategi pemasaran inovatif, atau memanfaatkan teknologi terkini. UMKM yang terbuka terhadap perubahan-perubahan ini akan dapat meraih keunggulan kompetitif dibanding kompetitor lain.
Oleh karena itu, menjadi nyaman dengan perubahan tidak hanya penting untuk bertahan, tetapi juga untuk tumbuh dan berkembang di pasar online. Dengan tetap tanggap terhadap pergeseran pasar, memanfaatkan peluang yang ada, dan mendorong inovasi, UMKM dapat bersaing secara efektif dan berhasil dalam lingkungan yang selalu berubah.
6) Trust is Tantamount
Tidak dapat dipungkiri, konsumen Indonesia memiliki karakteristik unik yang tidak dapat disamakan dengan konsumen global lainnya. Hal ini terutama tampak pada kemampuan netizen Indonesia dalam mendorong suatu produk menjadi viral atau sebaliknya, memulai boikot produk secara luas melalui berbagai komentar dan kritik di media sosial.
Salah satu topik yang sering menjadi bahan pembicaraan utama adalah kejujuran penjual. Konsumen Indonesia sangat tidak menyukai penipuan dalam penawaran produk dan sering kali tidak sungkan untuk menunjukkan sentimen negatif melalui berbagai platform media sosial untuk mencegah orang-orang di sekitarnya membeli atau menggunakan layanan dari tempat yang mereka anggap meragukan.
Persepsi umum sebagai penjual yang dapat dipercaya sangat penting di masa ini ketika banyak sekali penjual yang tidak jujur dan memberikan konten marketing yang menyesatkan pembeli. Jika pelanggan memiliki impresi positif terhadap kejujuran dari konten marketing kita maupun kualitas produk yang kita tawarkan, pelanggan akan lebih mudah untuk percaya dan yakin terhadap segala pesan yang akan disampaikan kepada mereka hingga mendorong mereka untuk menjadi lebih loyal dan meningkatkan kemungkinan repeat order. Bahkan, sebagai pelanggan setia, tidak jarang mereka akan secara aktif membela serta mempromosikan merek dan produk kita.
Sebaliknya, jika pelanggan memiliki impresi negatif terhadap kejujuran dari konten marketing maupun kualitas produk yang kita tawarkan, akan sangat sulit untuk memperbaiki citra tersebut dan menarik mereka kembali menjadi pelanggan. Secara tradisional, masyarakat Indonesia memiliki ketidaksukaan terhadap eksploitasi dan penipuan, yang tercermin dalam peribahasa 'Nila setitik, rusak susu sebelanga'.
Dalam menghadapi persaingan yang ketat di dunia digital, penting bagi bisnis, terutama UMKM, untuk memiliki strategi yang kokoh dan adaptif. Dengan menggunakan IMPACT Framework, bisnis dapat mengidentifikasi pelanggan mereka dengan lebih baik, memfokuskan pesan yang mereka sampaikan, menetapkan posisi yang unik di pasar, beradaptasi dengan perubahan, membangun kepercayaan, dan menjadi nyaman dengan perubahan. Keselarasan antara adaptasi yang cepat dan keberlanjutan strategi pemasaran yang kokoh menjadi kunci untuk meraih kesuksesan jangka panjang di lanskap bisnis digital yang dinamis ini.
Dengan mengedepankan kejujuran, kepercayaan, dan komitmen terhadap kepuasan pelanggan, bisnis dapat membangun fondasi yang kuat untuk pertumbuhan yang berkelanjutan dan mencapai keunggulan kompetitif dalam era digital yang terus berkembang.
Tertarik untuk belajar lebih dalam mengenai IMPACT Framework dan pengembangan bisnis online di Indonesia? Kunjungi situs web DKK Consulting dan akses whitepaper kami yang berjudul Berjualan Daring di Indonesia: Panduan Pengembangan Bisnis dalam Ekosistem yang Dinamis.